增长陷阱:为什么越做增长活动企业越难获利?

自2019年以来,许多公司都面临着流量和收入增长方面的问题。

一方面,互联网用户的转型已经饱和,导致互联网逐渐从之前的交通红利时期过渡到交通匮乏期。另一方面,随着消费者消费习惯和个人偏好不断变化,各种潜在竞争对手不断涌现,线上线下竞争已经开始,竞争日趋激烈。

可以看出,交通问题是每个企业和品牌都需要面对的问题,因为没有来源就没有办法赚钱。但是,公司的收入增长真的只需要解决交通问题吗?

答案是否定的。

很多公司在用户增长上投入了大量的人力物力,盲目做低成本排水活动,但最终效果并不理想,甚至损害了品牌形象。

因此,面对增长问题时,我们不仅要看问题的外观,还要结合我们自身业务增长的因素,看看问题背后的真正原因。

今天的文章,我将分析增长误解,预防措施和成长秘籍三个方面,以解决企业增长陷阱。

一三个误解:

当我们进行流量增长活动时,我们经常面临以下三个误解:

杂项1:业务问题=流量问题

通过一些营销或离线活动增加流量并增加营销量。折扣,促销,购买礼品,各种手段全面减少,一切都是不可或缺的,短期内可能会有一定的影响,营业额有所回升,但从长远来看,恶性循环,增长效应会更差。

杂项2:增加营销=增加折扣

坚持薄利多销的原则,我认为营销水平取决于折扣的实力。盲目地,折扣越大,用户购买的越多。每次折扣都超过最后一次,最后没有找到利润与损失之间的良好平衡,导致最终失败。

盲目增长活动是对企业资源的浪费。为了实现良性和快速的营销增长,我们必须计划开展合理的营销增长活动,而不是盲目地打击价格战。

神话#3:你感觉很好=用户喜欢它

负增长的很多原因是因为自我弃用,而没有考虑用户的需求。

在学生开办特殊汕头专卖店之前,处于定价阶段,咨询过不同的人,定价差异很大。当厨师考虑材料和工艺时,老板会考虑整个生产,运输和加工的成本。老板认为,汕头比市场便宜得多,而且性价比最高。用户会喜欢它,但结果却以失败告终。

因为用户关心自己的个人感受,汕头的味道很好吃,即使价格便宜,老板感觉更好,用户还是不喜欢它,自然也不会增加营业额和性能。

其次,请注意:

注1:营业额受多种因素影响,而不仅仅是交通问题

比如,在一些大型商场里,客流量巨大,也不乏顾客。不过,这家店的营业额持续低迷,破产情况仍将存在问题。一方面,由于老板不懂管理,门店成本高于收入,另一方面,由于环境、员工素质、用户体验等原因,回购率可能较低。因此,换手率影响的根本原因不仅是用户是否增长,而是多维度的原因。

注2:营销的本质是满足需求

在整个营销过程中,应以用户需求为中心作为决策依据。让自己成为一个用户,结合营销场景进行模拟,并洞察用户的心理。从用户的角度出发,不断完善自己的营销策略和成长活动。

注3:成本不是定价的唯一项目

我们在给产品定价时,成本是一方面,还需要考虑到其他的因素,包括品牌的定位,包装设计、渠道投放、营销场景等。比如一杯可乐3元钱,但是在西餐厅就会售价在30元以上。

三、增长秘籍:

秘籍1:提高用户量

(1)提高流量

想要让企业拥有强有力且持续的获客能力,除了传统的引流手段外,还可以从获客工具和有吸引力的策略入手。

比如我们熟知的瑞幸咖啡,就是用过邀请裂变的形式获取了大量的用户。我们可以结合公司的情况,结合当下流行的通过社交媒体获客的方式,包括海报裂变、邀请奖励等形式进行流量的获取。

(2)提高转化

只有把流量变现才会有营收。很多企业流量很大,做线下活动时,有很多人到店免费体验,领取奖品,却没有进行一个很好的留存,导致转化率极低。我们可以在做活动时设置一个钩子,进群可领取一份精美礼包或者现金红包,把流量导在自己的私域流量池中,通过后期的价值提供和运营维护,完成转化。比如有很多淘宝店家会以现金红包做钩子,吸引用户添加微信,后期通过朋友圈影响和活动优惠吸引用户复购成交。

秘籍2:合理客单价

合理的客单价更利于成交。价格高于市场会导致客户的流失,但是过低的价格也会导致“反效应”,无人购买。

我们在定价时可以结合品牌、场景、包装设计、服务体验与用户心理预期等进行综合评估调研。

比如按照帕特里克坎贝尔针关于定价的问卷调查的设计,包括:

在哪个价位会让你觉得太贵而决不会考虑购买?在哪个价位会让你觉得略贵,但你还是会考虑购买?在哪个价位会让你觉得购买很划算?价格低到哪个水平会让你开始怀疑产品质量?通过这样的问卷调查,可以确定出定价理想的测试区间。

通过问卷调查,我们可以确定一个符合用户的心理价格曲线,在设定价格时价格略低于用户调研结果的最终价格,适时结合一些营销的手段,进行宣传促销,就可以实现企业利润的增长。

秘籍3:寻找“增长杠杆”

《增长黑客》中曾经提到一个词,叫做:“Aha Moment”(“啊哈时刻”),也就是产品让用户眼前一亮,发现其价值后深深爱上并且离不开的时刻。

“Aha Moment”更有利于开展更多的用户调查,了解用户,然后根据深入的数据分析,通过高效试验,寻找自己的增长点,杠杆式放大。

比如有些餐馆发现客人他别喜欢吃烤鱼这道菜,反馈也很好,然后就可以把这个菜主推为爆品,其他的客人通过活动和宣传发现了道菜,尝试后爱不释手,通过这道菜,餐厅实现了营业额的增长。

以上就是我们常犯的一些增长错误认知,需要注意的事项以及破解增长难题的方法,除此之外也有很多方法,需要大家通过后期在实操过程中不断反思、总结。

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作者|一

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